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Ecommerce B2B: Porque el cliente B2B también importa

Laura González | July 8, 2020

Cómo mejorar tu tienda online B2B con el ecommerce headless.

A menudo nos encontramos que muchas empresas B2B aún tienen procesos de venta muy analógicos con los cuales, cerrar una venta es un proceso tedioso y manual en el que participan muchas personas.

Por ejemplo, ¿Os imagináis una empresa B2B que vende al año más de 5.000.000 millones de productos, con más de 200 clientes diferentes, una tarifa para cada uno de esos clientes (con sus descuentos, ofertas y precios personalizados) que recoja los pedidos por teléfono o email y los anote en un excel? La cantidad de errores que se pueden cometer ahí son infinitos: Desde el momento de tomar nota del pedido, de aplicar los descuentos correctos, de descontar los productos vendidos del stock…

Y todo esto obviando que hay que hacer a mano facturas, solicitud de pedido al almacén, contacto con la empresa de logística, descontar los productos del archivo de stock, confirmación de envío del pedido al cliente, etc.

Pues esas empresas existen, de hecho quizá trabajes en una así (para tu desgracia). Pero no desesperes, porque esto tiene solución.

¿Qué dicen los expertos sobre el B2B commerce?

Forrester estima que el comercio electrónico B2B alcanzará los 1,2 billones de dólares y representará el 13,1% de todas las ventas B2B en los EE.UU. en 2021.

Las empresas B2B de todas las industrias, desde la manufactura hasta servicios o alta tecnología, se enfrentan al ultimátum del cliente: Queremos hacer las compras B2B tan fácilmente como las B2C o encontraremos a otra empresa que pueda proporcionarlo.

Hoy en día, el 64% de los compradores B2B investigan al menos la mitad de sus compras de trabajo online y el 38% completan al menos la mitad de las mismas online. Con un porcentaje de usuarios tan alto confiando en lo digital para la compra, la experiencia digital B2B no es simplemente un imperativo de satisfacción del cliente, es un imperativo económico.

¿Por qué tener un e-commerce B2B?

Cada vez son más las empresas B2B conscientes de la necesidad de adaptar sus procesos al entorno digital. Y es que, en la actualidad, no hay prácticamente ningún proceso, por enrevesado que sea, que un software no pueda automatizar. Por eso, existen herramientas como Bloomreach y Commercetools que tienen módulos especializados para el comercio B2B.

Incentro es partner de Bloomreach y Commercetools desde hace varios años y cuenta con un buen puñado de desarrolladores certificados en ambas herramientas.

Tanto Bloomreach cómo Commercetools tienen amplia experiencia aportando soluciones a empresas B2B que necesitaban mejorar sus procesos para, en definitiva, vender más.

Veamos algunos ejemplos reales de empresas que decidieron emprender un cambio junto a alguno de nuestros partners y obtuvieron resultados increíbles a los pocos meses de empezar a trabajar con ellos:

Staples

Staples es una tienda online de artículos de oficina que opera a nivel mundial, con 20 e-commerce diferentes entre Europa y Norteamérica, donde se incluyen, por un lado, el sitio web para consumidores y PYMES Staples.com y, por otro, el e-commerce B2B para grandes empresas StaplesBusinessAdvantage.com.

Con la aparición de Amazon, Staples se dió cuenta que debía mejorar sus e-commerce rápidamente si no querían que les robaran toda la clientela B2C y parte de la B2B. Staples se apoyó en Bloomreach para mejorar toda la experiencia de cliente en sus e-commerce, así como la gestión (brutal) de stock que tenían. Para ello, utilizaron la aplicación Bloomreach Search and Merchandising, la cual les reportó, a grandes rasgos los siguientes datos:

  • 80% menos de tiempo empleado para ajustar de forma manual las webs.
  • El catálogo de SKU se multiplicó por 10, alcanzandolos 2 millones de productos, sin apenas trabajo manual.
  • Crecimiento de los ingresos anuales de 100 millones de dólares.
  • En su ecommerce B2B, el gasto por visitante (RPV - Revenue Per Visitor) creció un__ 3,5%__.
  • En su ecommerce B2C, el RPV aumentó el 4,4%.

Staples

Brenntag

Brenntag AG es una empresa alemana de distribución de productos químicos que opera en más de 74 países de todo el mundo y cuenta con más de 16.000 empleados.

Brenntag tenía una intranet y un e-commerce con muchas deficiencias. Junto a Bloomreach, mejoraron tanto su portal corporativo como su portal de comercio electrónico y así surgió Brenntag Source y Brenntag Connect. Brenntag Source es la herramienta corporativa utilizada para compartir información relevante entre empleados y ser mucho más eficientes en cada una de las filiales. Brenntag Connect se trata del e-commerce de la empresa, presente en varios países, por lo que decidieron implementar brX headless con React para satisfacer sus necesidades de negocios internacionales. Gracias a brX consiguieron lo siguiente:

  • 5% de aumento de los ingresos por visitante.
  • Mejora de la tasa de “Add to cart” en un 25%.
  • Flujo de trabajo más veloz: Ahora sólo se tarda el 50% menos de tiempo en encontrar y solucionar problemas.

Brenntag

HD Supply

HD Supply se trata de una empresa de distribución industrial que ofrece productos y servicios a más de 500.000 clientes en sectores como mantenimiento y reparaciones, infraestructura y energía y construcción.

HD Supply contaba con un ecommerce obsoleto e ineficiente en las búsquedas, además de muchas herramientas de gestión no conectados entre sí. El hecho de no aportar resultados eficientes en las búsquedas era su talón de Aquiles, puesto que en un negocio B2B como este, los usuarios buscan productos muy concretos y no les sirve otro ni siquiera similar. Calculaban, de hecho, que solo un 10% de los visitantes navegaban por su web en busca de productos.

Los resultados de la implementación del módulo Bloomreach Search and Merchandising fueron los siguientes:

  • Crecimiento del 16% en los ingresos provenientes de las compras realizadas a través de búsquedas.
  • Crecimiento del 4% en personas que añaden algo al carrito (Add-to-cart Rate).
  • Tan sólo 30 segundos para encontrar y arreglar un problema surgido durante una búsqueda de producto.

HD Supply

En definitiva, estamos ante un paradigma nuevo, en el que el e-commerce B2B debe cuidar mucho de sus clientes y su imagen, como si de una tienda online B2C se tratase. Ya no solo para fidelizar a sus clientes o conseguir nuevos, sino para optimizar los procesos dentro de su empresa y aumentar la productividad hasta límites insospechados.

Si quieres saber más sobre casos de éxito en ecommerce B2B no dudes en descargarte la presentación con 6 casos inspiradores de B2B commerce o ponte en contacto con nosotros y te resolveremos todas tus consultas.

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Laura González

Laura es Marketing Manager en Incentro España

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